A7.狼性营销课程

一、 培训对象

中高层、营销总监、营销经理、大区经理、营销人员、销售人员


 

二、 课程背景

当今的市场竞争已不再是满足客户需求的竞争,因为你能做到的别人一样能做到。当今的市场竞争是一场名符其实的战争!你只有在顾客的心智中击败对手,你才能赢得立锥之地。

而战争自有战争的规律,战争需要战士的精神!

华为当年首创狼性营销,就是认识到市场竞争乃至民族竞争的本质,将狼的战斗精神引入了企业,打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在峰火狼烟的营销战实践中,华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态,击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业,奋力争先,赢得了在世界通信制造业中的话语权。

什么是核心竞争力?而对世界列强的耻笑,华为总裁任正非说“客户选择我而不选择你就是核心竞争力”。狼性营销,就是以获取客户芳心为目的,以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。

原华为重大销售项目管理者及投标体系创建者,世界五百强企业亚太区高管孙行健先生,以亲身经历为您解读狼性营销,以专业深度训练您及您的团队掌握狼性营销理念技巧。

 

三、 课程目标

将狼性营销的理念引入到团队的信念,打造一支激情燃烧、绽放生命的高效营销团队。学习练习实用的狼性营销技巧。

通过案例学习和演练,掌握狼性营销兵法,提高销售效率。

 

四、 课程收益


七、 课程大纲

 第一讲:狼性营销为什么?

1、为什么要狼性?没有狼性的结果是什么?

2、狼性营销源起

3、国民性格与民族命运

4、企业销售之狼性魔力

5、做狼还是做羊?

1)   华为与中兴经营比较

2)   格兰仕案例

 

实战案例讨论:华为扭转劣势,虎口拔牙

 

第二讲:案例讲解:华为销售项目管理

1、项目分析

2、项目分工

3、项目跟进

4、拆招与出招

5、获胜

6、总结:从案例看业务运作的系统性

1)  前线与后台的关系

2)  基层与高层的关系

3)  业务与研发、技术、生产的关系

4)  创造性工作与事务性工作的关系

本小结接合学员企业实践,进行销售项目管理技能辅导。

 

第三讲:狼性营销的本质

1、狼性的五大本质,五大特征

2、狼性五大本质

1)   斗志(华为创业史)

2)   深谋 (千里追踪)

3)   群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆)

4)   顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路)

5) 适应(洁癖是生存的死敌)

3、狼性五大特征

1)   快(华为虎口夺食凭什么?)

2)稳(冬天来临,剩者为王)

3)准(华为国际化策略)

4)狠(伤其十指不如断其一指)

5)忍(断退求存)

 

第四讲:销售困局鸟瞰

1、困惑盘点?

2、销售专家的回应

3、买家系统

4、卖家系统

 

第五讲:向狼学营销要点落实

1、敏锐的嗅觉

2、搅动市场

3、压强原则

4、灵活应点

5、由点及面

6、提升组织智慧

 

第六讲:如何做一匹优秀的狼

1、  狼的心态与道理,简单就是力量!

2、  反对小农意识

3、  心态置零

4、  作业方式革命,从钓鱼式到拉网式到电击法。

5、  狼性修养阶梯

6、  组织利益第一

 

第七讲:如何做头狼

1、文化挂帅,有正确的态度就有正确的结果!

2、全员接班,在市场的惊涛骇浪中打造铁军。

3、批评与自我批评,建立学习型组织。

4、360度考评,建立改进的参照物。

5、直接有力,运用战斗沟通法。

6、不打无准备之战。

7、让听见炮声的人决策!

 

第八讲:结论与讨论

1、  内容回顾

2、  问题解答与交流

 

以上课程大纲仅供参考,接到企业培训需求后,孙老师将根据调研结果,收集资料,调整课纲,以确保授课效果。

本课程大部份已成功讲授多次并反响良好,曾在上市公司深圳诺普信、中原名企财鑫集团、四川电信设计院、云海通讯、四川通信服务、中科院下属企业等多家单位营销体系年度集训中主讲并获好评。



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