墙布营销：免费赠送一间房

几个月前在飞机上结识了一位墙布厂家老板，一路和他交流墙布产品营销和运营思路。

在沟通中了解到，墙布新产品从设计、打样到出品，每开发10款，能有3款走俏畅销，已经是阿弥陀佛了。这意味着，虽然是订单制销售，但是每个企业仓库里，都积压着大量的成品、半成品库存。一个年销售额几千万的企业，库存少则一两百万，多则三四百万。

所谓库存，就是一大堆钞票躺在仓库里睡觉！试想一下，如果你是老板，外面的市场打不开，家里库存动不了，该有多心痛？

像这样的小企业，在营销方面，要人才没人才，要资金没资金，要品牌没品牌，要产品亮点也没多大亮点，唯一能快速调动的资源，也就仓库里的那堆闲置资产了。

我反问了他一句话：为什么不把库存产品当着销售费用来花？

他一脸迷惑：怎么讲？

开展战略性促销——全屋买XX牌墙布，免费赠送一间房，款式任选！条件是，送面积最小的那间，而且所选款式必须是库存里有的。

他还是没想明白：这么送出去，那我赚什么？

我说：你要整明白一件事，你要的是一大片市场，还是一大堆库存？你想象一下，如果你是一个消费者，到墙布零售店里，一进店看到一个大大的X展架，上面写着“免费赠送一间房”，你会不会动心？你的业务员拿着这个方案去谈代理商/加盟商，所有赠品厂家免费支持，代理商会不会动心？比起其他厂家一年到头返个三五个点，这个力度对渠道商来讲，够不够震撼？而且，赠送的产品成本你前期已经搭进去了，你如果按部就班地让它自然销售，什么时候才能把这个本收回来？为什么不把库存当作销售费用来使用，快速轰开市场，快速把品牌打出去，快速招商？只有市场动起来了，才能快速收回现金流，让整盘生意动起来，这样才有未来！

讲到这里，他终于明白过来了，说回去马上筹备，17年三月份展会就主打这个。

我最后跟他强调一点：一定要抓好终端宣传，一定要监督商家把X展架摆起来，否则，他们把你送的产品拿去卖了，那你就亏大了！

新球馆：如何利用闲置场地吸引客流、打造口碑？

一个朋友在老家开了个羽毛球馆，试营业期间，想快速吸引客流、售卖年卡。问我有什么点子。

简单了解了一下当地市场情况：

第一，这个球馆是当地县城的第一家商业球馆。这意味着，以前住在县城的球迷都要开车跑8-9公里到市里去打球。这是一个非常重要信息。

第二，老板本人及其他几个股东都是该县城最大的羽毛球协会——金庐陵会员，而且之前和本县、市里及周边县的很多羽协都打过多次交流赛。这意味着，老板们手头上拥有大量潜在顾客的关系基础（羽协会员大概130人），以及所在协会的背书。同时意味着，微信可以成为主要的推广渠道之一，而且免费。

第三，该新建球馆建筑面积2000多平米，拥有10片羽毛球场地，是该地区规模最大的专业球馆，没有之一。这既是一个宣传上的优势，同时也带来了问题：场地那么多，怎么快速把客人拉来？如果客人不够，开场率太低，偌大的球场空了一半，冷冷清清的，给人什么感觉？最大的优势背后，往往是战略性弱点。

第四，请了两个专业球手做专职教练。

看上去先天条件不错，怎么让资源变成资产？

首先明确顾客定位。

顾客分几类，第一就是发烧友——羽协会员；

第二是一般性顾客；

另外，老板想做羽毛球培训业务，第三类顾客就是学生——小孩。

这不是拍脑袋定的，而是算过一笔精确的账：10个场地，平均一个场地按4个人算（双打居多），每场地平均消费2小时，每晚一个场地消费2拨人（高峰期一般在18点-22点），如果10片场地开场率100%的话，每晚需要10*4*2=80人次。这意味着什么？

1、一个月需要2400人次才能保障运动高峰期满场消费。光靠羽协会员远远不够，必须吸引外部顾客。

2、白天（尤其是工作日）10点上班至18点（高峰期来临之前），这8个小时之间，空场率肯定很高——大量资产闲置，资产包括人力资源（教练、收银员）、场地资源。

其次解决引流问题。

第一轮营销攻势开启：

策略一：微信传播——以“试营业有礼，免费一个月”为主题，设计一系列微单页、H5、小视频，在微信朋友圈、球友微信群发布开业信息，吸引球迷（尤其是县城本地球迷）的关注，打造知名度。

策略二：办体验赛——针对球迷群体，以金庐陵羽协名义，对其他羽协发出挑战书，在试营业第一周举行新球馆开张体验赛，吸引球迷到现场感受“2000平米专业球馆”的高大上。

策略三：试卖年卡——在试营业期间购买年卡“享受5折优惠”。销售话术精心设计，给顾客算一笔账：到市里打一场球，往返20公里的油费不用花了，更重要的是，不用忍受堵车、等红灯的烦躁，把时间省下来。

通过第一轮的宣传+促销执行，迅速在球迷界打开局面，知名度上来了，卖了几十张年卡，平均每个晚上开场率迅速提升到50%左右。但，剩下的场地依然空着，怎么办？

趁热打铁，快速开展第二轮进攻。

这里面我洞察到一个问题：为什么家门口有了新球馆，还有些球迷依然跑市里去打球？

其中最重要的一个原因在于：他们在市里球馆买的卡没有消费完。这个问题其实时间可以解决，但是，不把潜在顾客快速抢过来，我认为是自己作为一个营销顾问的失败！

策略一（重磅）：转场补贴——你在其他球馆还剩余多少卡金，本球馆全额补贴（前提是，必须先购买年卡，从卡金中减除）。

这里特别说明一下，当我提出这个建议是，老板愣了！脑袋里第一反应是亏~大~了！

我说亏个屁啊！你那场地现在空着也是空着，通过这种方式快速把人拉过来打球，你亏的也就多开两排灯的电费而已，电费才多少钱？而且，这招最恨的是，让球迷界朋友感觉你这老板够大气，快速在圈子里形成美誉度。这是其一。

其二，在圈内形成话题，通过微信传播、人际传播，在圈内形成轰动效应，让球迷口口相传。

其三，还有更深层次的考虑是，在市场竞争中变被动为主动，如果你等到他们在原来的球馆里把卡金自然消费完，还没完人家球场就来搞活动让他续卡了！这么一说老板终于恍然大悟了！

讲到这里，如何将闲置资产转化为市场价值？

第一，前提是不增加额外成本。

第二，不仅要给顾客捡了大便宜的感觉，更在竞争中变被动为主动、阻击竞争对手。

第三，所谓“市场价值”，不一定是即时的利润回报，还包括顾客良性认知、客户资源、竞争优势、品牌知名度、市场口碑。做生意，一定不要考虑眼前利益，要布局长远。

策略二：异业联盟——针对大众消费者（非球迷群体），与运动用品（鞋服、器械）店联合促销，开展“卖1送1”互惠活动。比如买300元鞋子，送价值300元球馆体验券。

这活动可谓一箭三雕。

对于店家，不花一分钱，制造一个非常有吸引力的活动概念；

对于球馆，借助店家推广，把店家的客流转化为自己的潜在客流，而且几乎不花一分钱（忘了说了，老板本业是开广告制作公司，设计、制作成本忽略不计）；

对于顾客，有打球需求的占了一个大便宜，没有打球需求的可以把券送朋友——潜在客流二次放大。

真正高水平的营销，都是在概念上做文章。概念创新改变认知、吸引眼球，最重要的是，不需要投入过多成本。

策略三：学生永久免费——到学校门口做宣传，凭学生证到本球馆，永久免费！永久免费！永久免费！（重要的事情说三遍。不过，免费是有前提的：限时限场地）。

用做公益的方式来做生意，这才叫高明。还记得农夫山泉怎么崛起的吗？每买一瓶水，就为希望工程捐了一分钱——快速获得消费者好感，收获市场口碑。

这样做的目的，除了收获口碑外，最主要的目的在于，吸引培训业务的潜在学员前来体验。用当前互联网界一句流行的话来说：免费是最贵的收费！

无论线上线下，无论是一个企业还是一个店，做生意的本质是一样的：流量决定销量。只有把客流量提上来了，销量才能水涨船高。

小结：如何将闲置资产转化为市场价值？

第一，不过多增加额外成本。

第二，不仅要给顾客捡了大便宜的感觉，更要在竞争中变被动为主动、阻击竞争对手。

第三，不要过多考虑眼前利益，要布局长远。所谓“市场价值”，不一定是即时的利润回报，还包括顾客良性认知、客户资源、竞争优势、品牌知名度、市场口碑。