一、 培训对象：公司总经理、营销总监、销售总监；市场部、销售部，营销部、客户服务部人员；投标及技术支撑人员。

二、 培训课程、时间及费用

课程时间：1天

课程名称：《装备业海外征战攻略》

学习时间：6小时

课程讲师：孙行健

课程费用：面议

三、 课程背景

随着人民币升值，改革开放的进一步深化，中国制造走出国门的需要变得越来越迫切。

但是，中国制造如何走出去，是个难题，这个难题不解决，是一把悬在企业头上的利剑，不知道它什么时候会落下来。

在中国的优秀企业中，华为是较早尝试国际化，并成功解决了海外营销难题的企业之一，在中国的高科技装备企业中，华为基本上是唯一一家成功解决了海外营销难题的企业。

应胜利油田某知名的民营油田装备与技术服务商的邀请，华为老将孙行健总结华为二十年国际化之路，打造出十三步成正果的海外征战攻略，在该公司农历2012年全球销售人员年会上主讲，反响良好。

四、 课程目标

帮助营销团队找到海外营销的章法，并从方法论上解决海外营销的问题，获取每一步做实做透的方向和方法，在某些关键细节上找到突破。促进公司整体营销，促进以顾客为中心的组织化运作。

五、 课程收益

l  华为经验与案例

l  本行业海外营销成功案例

l  营销关键动作分解与指导

l  孙行健针对性的建议

l  组织化销售作战方式

l  品牌树立方法

l  如何持续经营一个市场

l  客户关系攻关策略

l  海外市场调研、策划作业指导（细节）

l  销售项目推进的华为基本法

六、 培训讲师

华为老将-孙行健

桑德拉（中国）                          高级顾问

深圳市科技孵化器协会及留学创业园        营销教练

上海交大安泰经济管理学院                特邀讲师

中财华路财经研究院                      理事兼研究员

教育背景：

清华大学MBA 

机械工程及计算机网络工程双学士

工作经历：

曾任外企部门经理；1995年作为外企职业经理人被特聘加入华为技术，先担任管理工程部流程优化处处长，后参与组建华为投标管理办，建立华为投标体系，制订华为投标策略。实施过许多重大项目搏标，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作深有体会。

   2003年加盟飞利浦全球采购中心，任资深战略采购主管，深入研究世界级采购体系。在飞利浦期间，负责全球战略采购与谈判；2007年，应邀出任任美国Black&Deck小家电亚太区业务运营负责人。2009年进入UED娱乐平台界，专心从事战略营销UED娱乐平台、销售体系搭建、商务谈判教练等工作。

专长领域：

  擅长于组织间营销，特别是重大项目销售分析与策划。

  精通商务谈判，对买卖双方搏弈深有研究。

  对哲学与逻辑学有较深涉猎，因此常能从错综复杂的问题中提炼出战略性观点，

  较深厚的国学根基，加之以多年对各企业的对比研究，长于企业文化构建。

顾问观点：

2  思维即财富，心中有教堂才能建起教堂，企业必需警惕瞎子摸象式的自信与夜郞自大式的骄傲，成功的企业都很谦卑。

2  速度致胜、团队致胜，规模是块肥肉，没有速度没有团队，这块肥肉是人家的。

2  企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。

2  企业飞速发展的三块奠基石：选好机会点，设计好动力机制，建立端到端的流程

UED娱乐平台业绩：

t  辅导白云电器，建立新型营销系统。

t  多次服务格兰仕，传授狼性营销、双赢商务谈判；

t  服务农业银行安徽、湖南、甘肃等分行，主讲狼性营销、执行力等；

服务企业：

TCL集团、创维集团、美的集团、DHL、华为、中兴、格兰仕、步步高、伟易达、IBM、飞利浦、国美电器。

授课风格：

培训300余场，洞察、激情、富有感染力、很受企业和学员好评。

七、 课程大纲

第一步、核心竞争力评估

1、内部访谈、客户访谈、SW分析矩阵

2、核心竞争力五大标准

第二步、市场分析

1、行业研究、市场观察、客户访谈、OT分析矩阵等

2、华为市场分析模板

第三步、定位&路线

1、结合自己的核心竞争力在顾客心智领域给自己找个位置

2、华为赢得竞争优势的定位

3、华为从成功走向成功的路线

第四步、策略设计

1、海外区域谋划策略框架

2、进入国际市场的方式

第五步、资源配置

案例：HW的俄罗斯市场

1、分析策略

2、条件与资源发展设计

第六步、市场调研

1、购买专业机构报告、拜访客户、代理人介绍等

2、HW市场调研报告模板

案例：市场调研助HW独步泰国市场

第七步、品牌树立

1、华为国内办事处品牌树立标准操

2、HW海外军团品牌树立九个关键动作

案例：华为新丝绸之路、新东方快车

第八步、客户开发

1、购买信息，陌生拜访，引晋拜访等

2、海外市场客户开发手段

模型：高层公关的BAT

模板：HW客户档案模板

第九步、项目开发

1、结构化的销售流程（销售漏斗）；

2、销售技术（SPIN，潜水艇法等）

模型：销售项目管理矩阵

技法：销售项目推进的利器－桑德拉潜水艇

案例：HW如何敲开法国之门？

第十步、项目实施

1、销售人员不能当甩手掌柜的N个原因

第十一步、服务提供

1、客户是有限的，浅尝则止的企业终无立锥之地。

2、服务营销与产品的概念

3、华为服务营销做法

第十二步、经营市场

1、项目成功的标志

2、经营“果园”

第十三步、贡献核心竞争力

1、利用本区域独特资源，为公司竞争力成长服务

2、资源递生机制

总结：华为经营欧州的过程

以上课程大纲仅供参考，接到企业培训需求后，孙老师将根据调研结果，收集资料，调整课纲，以确保授课效果。

本课程已在目前在海外营销上做得较成功的胜利油田某油服公司实施，获客户好评，客户联系方式备询。总结本课程内容而撰写的原创营销文章见以下搏文链接，想了解相关营销思路或课程原理请阅读该文章。《海外营销十三步成正果－总结华为经验,孙行健为装备业出海建言》