一、 培训对象

公司决策层、营销系统管理人员、投标工作人员、招标人员、一线营销人员、商务及技术支撑人员

二、 培训课程、时间

课程时间：1天

课程名称：《精准制导投标实战》

学习时间：6小时

课程讲师：孙行健

三、 课程背景

当今市场上80%的交易金额已经是用招标的方式运作了，随着互联网的普及，甚至于越来越多的零星采购也是用招标的业务模式来解决的，阿里巴巴、e-buy等购物平台的兴旺就是一个例证。

招投标的前世今生是什么，为什么招投标会大行其道？轰动中国的第一标你知道吗？招投标法产生的背景是什么？中国采购的招标化与招标的中国化有哪些为人不知的秘密？企业应该如何做才能在理想与现实的夹缝中生存？

原华为投标管理办公室主任，中国第一批投标专家孙行健，在中国招投标法实施前三年开始研究投标策略与实务，担纲组建华为投标办后，亲自带领投标团队把华为投标成功率由5%提升到80%.

孙老师以十余年的研究与名企中的实战经验，与您分享：如何培养如炬目光，力透纸背，洞察客户的优先序；如何精心组织，巧妙安排，让自己的方案脱颖而出，获得客户的青睐；如何细致准备合同，临门一脚，锁定胜局。

四、 课程目标

理解招投标本质，熟悉招标过程与关键点，掌握投标技巧，提高中标率。

五、 课程收益  

• 投标项目分析

• 投标组织设计
  

• 投标的策略

• 标书的分工与组织

• 如何预判中标

• 标书质量保证

• 华为的投标十六步战法

• 投标定价的六种策略

• 如何讲标

• 如何澄清

• 成功收官

• 孙行健对贵公司投标的建议 

六、 课程大纲

第一讲：项目型营销与招投标的前世今生

1、营销连续谱与关系图

2、项目型营销的喜马那雅山

3、项目型营销的报盘

4、招投标沿革

5、中国第一标-罗布革水利工程的故事

案例：罗布革经验二十年

第二讲：招投标法解读

1、招投标法产生背景

提示：被侵权了不知道没人找你，犯了法不知情很危险！

2、招投标法十四诀

一个必须；两种方式；三个原则；四级组织机构职责；投标人必备的五个条件；六个法定时限；招标文件的七个基本内容；招标标中的八个环节；招标会议的九个程序；评标报告的十个内容；合同必备的十一个条款；招标人的十二种主要责任；十三种法律责任；招投标的十四种常用表格。

3、招投标法主要法律风险的规辟

案例分享：纪念投投标法颁布十年－投标囧事录

第三讲：投标实战技法

1、售前引导

2、销售项目分析

模板讲解：典型的销售项目分析报告

3、招标书消化

经验分享：读透纸背

4、投标策划

模板讲解：投标大纲的内容与意义

5、招标书澄清

6、创标分工

工具分享：如何形散神不散

7、方案设计

8、质量控制

最佳实践：华为如何做到以标书压群芳

9、定价策略

模型解析：投标的四大决策

10、标书送达

11、开标

12、投标书澄清

13、标书讲解

14、中标结果

最佳实践：开标数据库的运用

15、商务谈判

16、合同签订

案例分析：常见的投标合同风险防范

第四讲：投标典型案例解读

1、  精准制导赢先机

2、  如何打时间差

4、  反败为胜，以法律赢回利益：XX工程投标翻盘案

第五讲：结论与讨论

1、投标十戒，投标十要

2、讨论，答疑

以上课程大纲仅供参考，接到企业培训需求后，孙老师将根据调研结果，收集资料，调整课纲，以确保授课效果。

本课程已在电器行业隐形冠军广州白云电器营销人员季度例会上实施，获客户好评，客户联系方式备询。

本课程在四川电信设计院、四川通信服务公司等单位营销干部会上培训，获客户好评，客户联系方式备询。